特集記事〜保険代理店〜

5年連続5%以上の売上増を達成!保険代理店の枠を越えた地域密着サービス展開とは?

前川篤志氏

前川商会は、「保険アリビオ」のブランドを掲げ、島根県・隠岐の島で損害保険および生命保険の総合代理店を展開する、従業員23人の企業だ。このビジネスをさらに発展させていく上での課題が、個人の力量に依存した営業から組織営業への移行だという。そのためにも同社は、お客様との対応履歴や気付いたこと、各営業担当者のスケジュールなど、あらゆる情報を共有するためのツールが必要だと感じ、サイボウズ Officeを導入した。
一番のメリットは、情報の蓄積や整理が可能になったことで、問い合わせに対して、スタッフ全員がすぐに的確な答えを返せる体制を整えられたことだという。代表取締役であり保険事業部を担当する前川篤志氏に、サイボウズ Officeの導入から活用、現時点で得られた成果にいたる一連の話を伺った。

「島に安心を届ける」ために地域のニーズを徹底開拓

隠岐の島にある前川商会(保険アリビオ)の本社

―まず御社の事業内容をご紹介ください。

弊社は島根県の隠岐の島町(島後)と海士町(島前)に拠点を構え、自動車保険をはじめとする損害保険や生命保険を取り扱う総合代理業「保険アリビオ」を展開しています。

生活に欠かせない自動車の普及率は高いのですが、離島という地域特性からサービスが行き届かない事情がありました。私たちのサービスは保険代理店の枠を越えた"よろず相談"の発想で「島の方々へ安心をお届けすること」を理念としています。

―非常に多くの保険会社の商品を引き受けている背景には、そんな思いがあったのですね。

はい。お客様1人ひとりのニーズやリスクを分析し、最適な保険プランをご提案します。また、万一の事故や災害が起こった際には、保険のプロフェッショナルとして適切なアドバイスを行い保険金の請求手続きを行います。

それだけでなく、自動車事業も展開しておりますので、事故に遭った自動車を修理したり、代車を求めるお客様にレンタカーを提供するなど、解決まで保険代理店の枠を越えて全面的にお客様をサポートします。

―御社のビジネスを推進していく上での課題は何ですか。

課題はハッキリしていて、「組織営業の確立」に尽きます。創業者である父の時代は個人の力量に大きく依存した営業力でビジネスを拡大してきたのですが、今後も同じでは限界があります。

一方で私たちのような地方では、お客様と保険代理店の人間的な結びつきが特に強く、先代からのお客様の情報を確実に受け継ぐ事業承継が非常に重要な課題となっています。 保険という商品を売りに行くのではなく、何かあれば「アリビオに相談してみよう」と声をかけていただけるように活動しています。

例えば、故郷を離れ遠方に暮らす隠岐人に島の息吹を届ける「隠岐ウェブ商店街」を展開し、"絆のチカラ"で島興しを展開しているのもそういった活動の一つです。離島ではありますが、サービスという観点から見ると私たちの市場規模は無限大だと考えています。

組織営業への移行に必須の情報共有基盤

―具体的にはどのような方法で、組織営業を強化しようと考えているのでしょうか。

私たちにとって最大の財産は、長年のお付き合いを通じて蓄積されたお客様情報に他なりません。例えば自動車保険をきっかけにして、ご家族の保険についても相談いただくなど、末長くお付き合いいただいています。以前は営業担当者がそれぞれの頭の中で管理していたこの情報を、まずは紙に書き出して整理しました。さらにそれをシステム化することで、お客様の情報をスタッフ全員で共有できるようになりました。

―上手くいきましたか。

正直なところ、始めた当初は思ったような効果は得られませんでした。Excelのような個人のパソコンにデータを保存するツールは、各自がバラバラのタイミングで情報を更新するため、全員ですり合わせるのが困難です。そこで保険代理業向けのグループウェアを導入したのですが、基本メニューが専門的すぎる仕様になっており、弊社の業務に合わせたカスタマイズができず、使いこなせなかったのです。

―そうした中で出会ったのが、サイボウズ Officeだったのですね。

その通りです。インターネットでアレコレ検索していたところ、サイボウズ Officeと出会いました。実は、興味を持ったきっかけは、法律事務所でのサイボウズ Officeの活用事例でした。なぜなら、弊社と企業規模や業態が似ていたからです。

他にも『強い会社の教科書』の著者として知られる、小山昇氏が経営する株式会社武蔵野の活用法に関する事例記事や動画を何度も視聴しました。今でも私にとって大きな指針になっています。

また30日間の無料お試し期間が用意されており、その期間中にアプリをカスタマイズできることも魅力に感じ、とにかく試してみようということになりました。

5年連続、5%以上の売上増を達成

―現在、サイボウズ Officeをどのように活用していますか。

保険業務にまつわるナレッジ共有という点では「社内Wikipedia」的な運用を行っています。さまざまな保険商品を取り扱っていますので、募集の各プロセスに対応したルールをすべてサイボウズ Officeに蓄積し、随時更新を行うという運用を行いました。これによってスタッフのだれが問い合わせを受けても、全員が同じレベルで対応できるようになり、お客様サービスの品質を底上げできたと感じています。スタッフ1人ひとりの研修受講履歴や勉強会への参加の有無を掲示板に記載し、コンプライアンス強化にも活用しています。

また、カスタムアプリの商談進捗管理を用いて提案から契約までの商談の進捗状況についても事案ごとにまとめています。おかげで、2016年5月末に施行された改正保険業法にもスムーズに対応することができました。

―そうした積み重ねがビジネスの成果にも表れているということですね。

もちろんです。そもそも数多くの引受保険会社の商品に各営業担当者が対応できているのは、サイボウズ Officeという情報共有基盤があってのことです。保険の契約率やリピート率が上がるほか、自動車保険から火災保険や生命保険へのクロスセルの拡大、既存のお客様から新規のお客様をご紹介いただくケースも増えています。

おかげでサイボウズ Officeを導入した2012年以降、売上高は5年連続増加しており、毎年5%以上のペースで伸びています。

2015年3月 経済産業省が認定する「がんばる中小企業 小規模事業社300社」で表彰された賞状と盾

災害対応のノウハウもサイボウズ Officeに集約したい

―今後に向けて、サイボウズ Officeの活用をどのように広げていくのでしょうか。

台風などの自然災害時の対応にも、サイボウズ Officeを活用していきたいと考えています。災害時、保険に加入されているお客様が自ら損害の有無を確認し、損害があった場合に保険代理店へご連絡いただくのが一般的です。しかし実際に被災されたお客様は身の回りのことでお忙しく、保険のことまでなかなか手がまわらないと思います。

そこで昨年から、サイボウズ Officeのカスタムアプリを使って、ご契約のお客様へ損害発生の有無について弊社から確認のお電話を差し上げる取り組みを始めました。損害がある場合は現場を見に行き、工務店に見積依頼・修繕の手配といったサポートを行います。そしてカスタムアプリに連絡や対応の進捗や、損害状況の記録を入力して共有化を図っています。

お客様により安心していただき、弊社への信頼を高めていくためにサイボウズ Officeは、必要不可欠なツールとなっています。

2013年9月には世界ジオパークネットワークに認定された、自然が豊かな隠岐の島

株式会社 前川商会(保険アリビオ)
https://www.maekawasyokai.com

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